被派到客户现场做售前咨询，我该怎么办？
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售前咨询本质上是方案力=同理心+产品结合力。这是一次你对客户的提案，要知道真正的咨询公司永远只招收世界上最聪明的那一群人。
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做好心理建设
深呼吸，不要害怕走到“人前”，不要抗拒和“外人”聊天。可以做以下心里建设：丢掉“售前”、丢掉“咨询”，你要做的，就是和一些朋友聊聊天。
先把心态放稳，我们再来看看应该怎么做。别怕，所有事情都有迹可循，我们都可以参考如下流程实践即可：
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第1步：对齐客户交流的目标
与客户对应的销售或其他负责人交流，明确以下内容：
- 了解你的目标：我要和哪个客户交流？客户名称是什么？客户公司的主营是什么？
- 对你的目标做深入的了解：客户属于什么行业？这个行业我熟悉吗？客户的主营产品我可以直接体验一下嘛？
- 了解客户与我司的历史关系：之前有过合作嘛？谁负责的？了解一下历史情况
- 了解客户产品与本次交流的关系：客户产品和我们的产品有哪些结合点？客户的同类产品有哪些有趣的玩法？
- 了解本次拜访的目标：通过拜访，要实现什么目标？
- 看起来问题很多？不是的，我们的核心目标其实就是在交流前，充分了解客户 + 客户的产品，不能脑子空空的就走到客户面前了嘛。
举个例子，2019年我们首次拜访华西证券，在线下拜访的前一天晚上，我做了这些动作：
- 下载华西证券App，并试用功能 → 了解客户产品
- 搜索「券商App投入表」，并把排名前五的APP进行了下载 + 体验 → 直观对比了华西和市场头部的差距
- 微信搜索「券商IT投入」，并把点击率最高的5篇公众号文章进行了阅读 → 了解了目前行业内都关注什么东西，了解人家的语境
- 微信搜索「券商收入与转型」，并把点击率最高的5篇公众号文章进行了阅读 → 快速了解券商（也就是我们的客户）的营收情况、收入来源，他们这个行业、公司都在关注些什么
- wiki搜索「华西证券」，查看了一些关键词比较贴近的wiki记录 → 了解我们公司和华西之间有哪些历史勾搭
- 电话与安排本次拜访的领导进行了沟通，明确我们拜访的前因、这次拜访人员的职位、我们希望通过拜访实现的目标
- 在常用笔记软件上，记录下了一些我认为明天可以交流的关键词
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第2步：带上电脑，和客户聊一聊
交流自然是要留痕的，录音笔OK、手机录音也OK，毕竟人脑子+笔总是有限的，一时也可能漏记一些重要的点，记录下全流程才好事后复盘。
要开始正式的交流了，先和对方同步一下今日的议程，要讨论哪些话题、分别对应哪些人员、各自在什么时间开始，谁负责确认人员到位情况等等。
线下拜访和线上会议有些不一样，线上会议通常一会一议，是围绕具体问题的讨论；但线下拜访更多时候是希望和客户通过碰撞，发现更多有价值的点。
但碰撞≠漫谈，会议前，初步拟定流程与内容也非常重要。
在讨论的全过程中，都应记录“有价值”的点（如果有可能全程录音，避免遗漏），最后记录至笔记软件 /wiki。
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第3步：交流后的第一时间，输出会议纪要
会议纪要必须在交流的当天输出，并同步至相关人员；会议纪要不能等、也不应该等个两三天再输出。 会议纪要的作用是：
- 再次梳理想要讨论的内容 与 想要达成的结论，与实际之间是否有差距 → 如果有差距，应该尽快安排第二次交流
- 明确待办事项、负责人、输出物、完成时间，并与对应负责人达成一致
- 实现与未到场的其他相关人员信息同步的目的
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第4步：根据待办完成工作并复盘
会开完了，也交流了，总得留下什么呀。除了将待办的事情根据会议纪要的要求按时输出外，也应在内部做复盘。
- 听听录音，看是否有遗漏了什么重要信息
- 和同事们讨论看看，是否有其他产品亮点可以再做深挖
- 对比目标，看看是否有偏差、是否能再更进一步
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至此，一场现场的售前交流、就算完成啦！
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【审阅】：Sam
【作者】：任馨怡
【适用范围】：全公司
【公开范围】：公司内和公司外