被派到客户现场做售前咨询,我该怎么办?

0

售前咨询本质上是方案力=同理心+产品结合力。这是一次你对客户的提案,要知道真正的咨询公司永远只招收世界上最聪明的那一群人。

1

做好心理建设

深呼吸,不要害怕走到“人前”,不要抗拒和“外人”聊天。可以做以下心里建设:丢掉“售前”、丢掉“咨询”,你要做的,就是和一些朋友聊聊天。

先把心态放稳,我们再来看看应该怎么做。别怕,所有事情都有迹可循,我们都可以参考如下流程实践即可:

2

第1步:对齐客户交流的目标

与客户对应的销售或其他负责人交流,明确以下内容:

  • 了解你的目标:我要和哪个客户交流?客户名称是什么?客户公司的主营是什么?
  • 对你的目标做深入的了解:客户属于什么行业?这个行业我熟悉吗?客户的主营产品我可以直接体验一下嘛?
  • 了解客户与我司的历史关系:之前有过合作嘛?谁负责的?了解一下历史情况
  • 了解客户产品与本次交流的关系:客户产品和我们的产品有哪些结合点?客户的同类产品有哪些有趣的玩法?
  • 了解本次拜访的目标:通过拜访,要实现什么目标?
  • 看起来问题很多?不是的,我们的核心目标其实就是在交流前,充分了解客户 + 客户的产品,不能脑子空空的就走到客户面前了嘛。

举个例子,2019年我们首次拜访华西证券,在线下拜访的前一天晚上,我做了这些动作:

  • 下载华西证券App,并试用功能 → 了解客户产品
  • 搜索「券商App投入表」,并把排名前五的APP进行了下载 + 体验 → 直观对比了华西和市场头部的差距
  • 微信搜索「券商IT投入」,并把点击率最高的5篇公众号文章进行了阅读 → 了解了目前行业内都关注什么东西,了解人家的语境
  • 微信搜索「券商收入与转型」,并把点击率最高的5篇公众号文章进行了阅读 → 快速了解券商(也就是我们的客户)的营收情况、收入来源,他们这个行业、公司都在关注些什么
  • wiki搜索「华西证券」,查看了一些关键词比较贴近的wiki记录 → 了解我们公司和华西之间有哪些历史勾搭
  • 电话与安排本次拜访的领导进行了沟通,明确我们拜访的前因、这次拜访人员的职位、我们希望通过拜访实现的目标
  • 在常用笔记软件上,记录下了一些我认为明天可以交流的关键词

3

第2步:带上电脑,和客户聊一聊

交流自然是要留痕的,录音笔OK、手机录音也OK,毕竟人脑子+笔总是有限的,一时也可能漏记一些重要的点,记录下全流程才好事后复盘。

要开始正式的交流了,先和对方同步一下今日的议程,要讨论哪些话题、分别对应哪些人员、各自在什么时间开始,谁负责确认人员到位情况等等。

线下拜访和线上会议有些不一样,线上会议通常一会一议,是围绕具体问题的讨论;但线下拜访更多时候是希望和客户通过碰撞,发现更多有价值的点。

但碰撞≠漫谈,会议前,初步拟定流程与内容也非常重要。

在讨论的全过程中,都应记录“有价值”的点(如果有可能全程录音,避免遗漏),最后记录至笔记软件 /wiki。

4

第3步:交流后的第一时间,输出会议纪要

会议纪要必须在交流的当天输出,并同步至相关人员;会议纪要不能等、也不应该等个两三天再输出。 会议纪要的作用是:

  • 再次梳理想要讨论的内容 与 想要达成的结论,与实际之间是否有差距 → 如果有差距,应该尽快安排第二次交流
  • 明确待办事项、负责人、输出物、完成时间,并与对应负责人达成一致
  • 实现与未到场的其他相关人员信息同步的目的

5

第4步:根据待办完成工作并复盘

会开完了,也交流了,总得留下什么呀。除了将待办的事情根据会议纪要的要求按时输出外,也应在内部做复盘。

  • 听听录音,看是否有遗漏了什么重要信息
  • 和同事们讨论看看,是否有其他产品亮点可以再做深挖
  • 对比目标,看看是否有偏差、是否能再更进一步

6

至此,一场现场的售前交流、就算完成啦!

本节标签

【审阅】:Sam

【作者】:任馨怡

【适用范围】:全公司

【公开范围】:公司内和公司外

© FinClip Product Team all right reserved,powered by Gitbook最后更新时间: 2021-12-20 03:53:41

results matching ""

    No results matching ""